En un mundo tan competitivo como el actual, resulta imprescindible entender perfectamente al consumidor. Esto, permitirá satisfacer mejor sus necesidades en cada momento. Con este propósito, son numerosas las herramientas de las que disponemos hoy en día: analítica web, herramientas de investigación de mercados, análisis de las redes sociales, etc. En este contexto, es fundamental que conozcas cuáles son las etapas por las que pasa un usuario antes de comprar tu producto, es decir, que conozcas las claves para crear un funnel de ventas:
Etapas del funnel: AIDA
En términos generales, un funnel de ventas está formado por cuatro etapas, cuyas iniciales forman el nombre AIDA: Awareness, Interest, Decision, Action.
- Awareness: es el momento en el que llamas la atención del usuario. A partir de aquí, el prospecto tiene conocimiento de tu empresa y de lo que ofrece. Dependiendo del tipo de negocio, puede ser que en este mismo momento la persona compre el producto, aunque no es lo más habitual, que es que pase a la siguiente etapa.
- Interest: el usuario está investigando más sobre tu empresa y comparándola con otras. Es un momento ideal para ofrecerle contenido de su interés. No de tratar venderle (ya que esto puede generar el efecto contrario), sino de ayudarle en su búsqueda.
- Decision: el usuario ya está dispuesto a comprar. En esta etapa del funnel de ventas, son pocas las opciones entre las que está comparando. Este es un momento perfecto para hacerle una oferta atractiva y persuasiva que incentive la venta.
- Action: llega el momento de pasar a la acción, el usuario compra tu producto y se convierte en un cliente. Sin embargo, el proceso no concluye aquí, tu siguiente objetivo es fidelizarlo para que se repita la compra. Para ello puedes desarrollar diferentes acciones, como darle las gracias, pedirle feedback o prestar tu ayuda.
Veámoslo con un ejemplo
Imagina que creas una campaña de Facebook Ads dirigida a tu target (por ejemplo, hombres de 30 a 45 años) con el objetivo de que visiten una landing page en la que pides su correo electrónico a cambio de algún beneficio, por ejemplo, información exclusiva.
Ahora tienes leads en lugar de prospectos, es decir, los usuarios están avanzando en el funnel de ventas.
Como ya tienes su email, envías información de interés para el target relacionada con tu producto, de este modo, despiertas un interés cada vez mayor en el usuario.
En uno de los emails, incluyes un descuento del 10% de descuento en su próxima compra, lo cual motiva al lead a la acción, es decir, se convierte en un cliente.
Ahora, se trata de retenerlo y de conseguir que repita la compra. Por tanto, deberás incluirlo en una nueva lista, específica para las personas que ya han comprado alguna vez. De este modo, se inicia el funnel de ventas de nuevo, pero con una óptica diferente, ya que la personas ya conoce el producto y ha comprado.
En esta nueva lista, la información enviada debe ser diferente y en línea con la nueva posición que ocupa la persona. Así, por ejemplo, será adecuado enviar información sobre cuidados del producto post compra, soporte técnico o nuevas ofertas.
Si concretamos este ejemplo en los puntos del método AIDA anteriormente citados, conseguiremos que nuestro funnel de ventas sea algo similar a esto:
- Awareness: creación del anuncio de Facebook y consecuente visita del usuario a la landing page.
- Interest: oferta de información exclusiva a cambio del correo electrónico.
- Decision: aporte de información relevante al usuario y preparación para la compra.
- Action: oferta del descuento del 10% que incentiva a la compra e inicio del proceso de retención.
La definición de un buen funnel de ventas te permitirá conocer mucho mejor a tu target y su comportamiento de compra y, por tanto, la mejora continua de los procesos.
Estudia a fondo cuál es el camino que quieres que sigan tus leads y contrástalo con la realidad del mercado. Apóyate en expertos en el tema que te ayuden a reducir errores y a conseguir los mejores resultados en el menor tiempo posible a través de un proceso experto y personalizado.